Enquanto os pequenos varejistas se preocupam com a manutenção da renda familiar, e, portanto, apenas em manter sua posição, as grandes empresas profissionalizadas, visam a remuneração dos seus acionistas e a maximização da rentabilidade sobre o capital – o que implica na busca da expansão e do aumento permanente de produtividade.

Assim, enquanto as grandes empresas procuram se localizar em regiões que apresentam uma grande área de influência – e onde há um grande poder de compra concentrado – as empresas menores apresentam, como uma de suas características, estarem localizadas em áreas mais próximas ao consumidor, como os bairros das cidades maiores ou em cidades do interior. E é nesse espaço de mercado, o dos supermercados de vizinhança, que os pequenos e médios têm conseguido permanecer.

O problema é que, além do surgimento de novas empresas que exploram o conceito de supermercados de bairro, as empresas maiores também vêm avançando sobre este segmento do mercado.

Face aos desafios a que estão sendo expostas e objetivando permanecer no mercado, a estratégia das empresas menores tem envolvido a associação dos varejistas entre si ou com grandes atacadistas, bem como a busca de uma maior eficiência administrativa e operacional.

O Associativismo

Através do associativismo muitas empresas menores vêm procurando tirar proveito das vantagens que esse conceito proporciona. As compras, por exemplo, passam a ser feitas em conjunto, aumentando o poder de compra junto aos fornecedores, tornando as negociações mais fáceis.

Com as novas “Centrais de Compras”, as negociações passam a ser realizadas por profissionais concentrados apenas nessa atividade, havendo, assim uma especialização do processo de compra. Como conseqüência disso para as empresas, os preços das mercadorias ficaram menores e os prazos para pagamento maiores, permitindo, assim o aumento das margens operacionais das empresas associadas.

Cabe ressaltar que fora dessas associações, alguns comerciantes menores sequer possuem acesso direto a alguns fornecedores, embora as pressões que estes exercem sobre as empresas menores – e que já não podem mais exercer sobre os grandes varejistas – possam diminuir, também, pela própria necessidade que esses fornecedores possuem de estabelecer canais alternativos de vendas.

De qualquer modo, para a indústria a negociação comportando volumes maiores, reduz o preço de venda. Porém, as vantagens apresentadas pela associação de pequenas empresas – no que se refere aos ganhos de escala – vai muito além do poder de compras. Diversas redes foram constituídas como uma central de compras e, posteriormente, expandiram seu foco de atuação.

O trabalho em conjunto pode abranger as mais diversas iniciativas, tais como: cartão de fidelidade, cartão de crédito, campanhas de marketing, assessoria jurídica e contábil, marca própria, automatização, treinamento de funcionários e, mesmo, a centralização da seleção e administração de recursos humanos.

Outra vantagem do associativismo é que ele permite a padronização das operações em busca da criação de uma maior identidade com os consumidores. Essa padronização pode atingir o layout das lojas, o uniforme dos funcionários, as sacolas, os pacotes, as tabelas de preços, os cartazes e as promoções.

Outro aspecto relevante é que uma associação pode estar integrada com um operador logístico, que garanta a centralização e a distribuição. Assim, as lojas podem diminuir os espaços de depósito e evitar os inconvenientes de diversos caminhões abastecendo uma loja.

Como se vê, o associativismo pode proporcionar uma redução nos custos das empresas e permitir a prática de menores preços para os clientes. A utilização do associativismo, na estruturação das empresas menores, já vem despertando, sobre as mesmas, o interesse dos grupos maiores, ou seja, torna-as competitivas o suficiente para atrair a atenção de outras redes.

Além das vantagens trazidas pelo aumento de escala, existem diversos outros aspectos positivos para as empresas, como a possibilidade de troca de experiências, que permite uma maior profissionalização das operações e acarreta diversas conseqüências, como a redução dos desperdícios.

No entanto, o associativismo apresenta alguns problemas, principalmente, relacionados à necessidade de integração de diferentes culturas empresariais, bem como à garantia de que os interesses de todos sejam preservados. Outras dificuldades estão ligadas à não previsão das centrais de compras como figura tributária, havendo, assim, a necessidade de os fornecedores emitirem uma nota fiscal para cada supermercado, além de realizarem as entregas empresa por empresa.

Eficiência Administrativa e Operacional.

Reconhecendo a importância de uma maior eficiência e produtividade como fator indispensável para sua sobrevivência, algumas empresas menores já vêm procurando introduzir novos conceitos em suas operações, o que implica uma crescente profissionalização administrativa e operacional, porém, sem perder as características específicas das empresas menores.

Desde as compras e o relacionamento com fornecedores, até a logística e comercialização, são muitos os itens que compõem as preocupações das grandes empresas, e que, também, devem estar na pauta das empresas menores, que buscam preservarem-se no mercado, quais sejam:

  • Re-investimentos no próprio negócio, principalmente, aplicado em automação e tecnologia da informação;
  • Valorização do cliente, oferecendo atendimento personalizado, utilizando marketing de relacionamento, introduzindo o conceito de ECR, buscando a fidelização dos consumidores e atuando na comunidade;
  • Efetuar uma gestão rigorosa de espaços, racionalizando a linha de produtos, realizando o gerenciamento de categorias, escolhendo o mix apropriado e fortalecendo o conceito de “one stop shopping“;
  • Buscar o aumento do ticket médio de vendas, especialmente, com produtos que permitam maiores margens de lucro, tirando proveito, ainda, das marcas próprias;
  • Valorizar os funcionários e estabelecer um ambiente de treinamento continuado;
  • Introduzir melhorias físicas nas lojas, tais como ar-condicionado e balcões refrigerados; e
  • Oferecer, quando possível, novos serviços aos clientes, a exemplo de estacionamento e manobristas.
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